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作为心理学的经典读物，《影响力》一书将我们经常能在生活中观察到，通过思考却得不到准确答案的心理暗示一一列举，分门别类的捋顺关系，并给出了合理的解释。作者罗伯特·B·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士学位。

全书详细的对人们的行为模式进行了剖析，作者将日常生活中对于某些场景的特定反应称之为“自动播放录制好的磁带”。在当今中国社会大环境下，遍地的骗子早已经透支了人们的信任与淳朴。但书中大量使用了50年前美国的案例来支撑作者的“互惠”、“承诺一致”等观点，略感些牵强。因此，初读起来，对于该书并无好感。但是，如果将这些原则代入到自己的生活中，恍然发现，原来自己也曾经一次次的被“自动播放了磁带”而不自知。

全书主要叙述了八大影响力武器：互惠原理、对比原理、承诺与一致xing原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。针对这些原理，给出详尽的说明和数个个例证，内容详实易懂。

其中互惠原理是指我们在日常的生活中常有知恩图报的心态。于是若别人对我们施以恩惠，可以是实物，也可以是关怀或者赞扬，我们都会觉得应该给予相应回报。于是，收了别人礼物的时候特别容易答应其要求。商场里免费试吃、免费试用的商品，一旦你真的体验了，大概很难拒绝去购买。更广义的一个互惠原理的例子是“拒绝--退让”策略，如你向一个朋友借钱，本来你想借50块，但是如果你直接开口说借50块，他大概会拒绝你。而如果你说向他借200块，他拒绝，你退让一步，借100块，这时你再次退让一步借50块，由于你已经两次退让，出于互惠原理，他是很可能把50块钱借给你的。

承诺一致原理主要是说一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。那些刚刚表明了自己一切都好的人（即使这样做仅仅是出于社交的需要），如果接下来显得很吝啬，那会让自己感觉十分难堪。先给客户一些好处，获得微小的承诺，比如同意接见、同意推荐其他的客户，然而才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作xing的策略来实现销售人员的目的。

社会认同的原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然，当其他许多人的行为被当做是一种证明时，社会认同原理更加有效。为消除自己的不确定xing，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。当周围有几个可能会帮忙的人时，每一个人的责任感都下降：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”第二个原因更加有趣。它建立在社会认同原理的基础上，而且与多元无知效应有关。有时候要判断一件事是否紧急并不容易。这一方面是因为我们喜欢在重任面前表现得泰然自若、老成持重。(且听风吟网www.173184.com)

短缺原理是机会越少，价值就越高的“磁带化”体现。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。人们总是向往不可能得到的东西（品尝禁果的心态），我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后，跟着有发生了短暂而急剧的倒退时，我们最有可能看到革命和动乱现象。

如知恩图报、尊重权威等这些要义是我们从小受到的最基础的教育，也是长久实践得来的认识。因此，这些原理就像磁带一样刻入到了我们的行为模式中，一旦遇到类似的场景，我们往往就会拒绝思考，直接“播放这些磁带”。于是，别人就可以利用这些“磁带”达到想要的目的。

一本满是干货的心理著作，让你重新审视自己最常见的习惯，《影响力》推荐给你。

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